إذا كنت تكره المكالمات غير المرغوبة ، وحتى إذا كنت لا تكرهها ، فيجب أن تبدأ في الاستفادة من العمل الذي أنجزته بالفعل.
في كثير من الأحيان لا نستخدم أحد أكثر مكونات البيع إقناعًا في موادنا التسويقية - كلمات عملائنا. يمتلك العديد من المبدعين شهادات رائعة من العملاء ، لكن لا تستخدمها أبدًا خوفًا من أنهم "يتفاخرون" أو أنها "ترويج ذاتي أكثر من اللازم".
بالطبع إنه ترويج ذاتي! هذا هو التسويق الجيد!
عندما تنتهي من مشروع لأحد العملاء ، لماذا لا تلتقط تلك اللحظة بكلمات العميل الخاصة لاستخدامها في إظهار قيمة خدماتك للعملاء المحتملين؟ تعتبر الشهادات أكثر أهمية بالنسبة للأعمال الإبداعية لأنه يصعب على الشخص العادي تحديد قيمة لمعظم العناصر والخدمات المتعلقة بالفنون. ستساعدهم رؤية الآخرين يتحدثون عن قيمة العمل معك على فهم قيمة عملك بسهولة أكبر.
إذا لم يأتِ عميلك يركض إليك بشهادة ، فاطلب منها إحداها. لا حرج في ذلك ومعظم العملاء تشرفت بسؤالهم.
أفضل الشهادات هي تلك التي تُظهر الوصول إلى هدف قابل للقياس وتستخدم لغة يمكن لعملائك المحتملين التعرف عليها.
على سبيل المثال ، هذه شهادة تلقيتها من عميل وهو فنان:
"لقد عدت مؤخرًا من وظيفة قمت بها في كيب كود تزيد قيمتها عن 11000 دولار ، وذلك لأنني استخدمت التقنيات التي تعلمتها منك لتحويل استشارة إلى وظيفتي الأكبر على الإطلاق."
- آمي كتيران ، استوديوهات كيتيران
إليك مثال آخر لشهادة تلقيتها من عميل شركة:
"ساعدت مهاراتي المحسّنة في التحدث / الثقة في مسيرتي المهنية بالإضافة إلى Verizon Connected Solutions لأننا نعمل الآن على تطوير شراكات / مشاريع مشتركة مع بعض كبار المصنّعين وأنا مشترك في ندوات لتعزيز هذه الشراكات المحتملة. منذ أن بدأت العمل مع Kirstin لقد أتيحت لي العديد من فرص التحدث ويمكنني أن أخبرك أن أساليبها تعمل. في الواقع ، بسبب عملي مع Kirstin ، قدمت شهادة في المحكمة تسببت في فوز VCS بدعوى قضائية بقيمة مليون دولار تقريبًا مع العميل الذي رفض الدفع. يمكنني لا أشكر كريستين بما فيه الكفاية! "
- إد روبي ، مدير العمليات التجارية
فيريزون كونيكتيد سوليوشنز
إذا كانت لديك شهادات ، لكنها غير قابلة للقياس ، فلن تكون مقنعة بالقدر الذي يجب أن تكون عليه من أجل بيع عميل في المستقبل. للحصول على شهادات قابلة للقياس ، كل ما عليك فعله هو طلبها. إذا تلقيت شهادة من عميل غير قابلة للقياس ولا تُظهر مثالًا محددًا لكيفية تحسن هذا العميل منذ العمل معك ، فاشكر العميل على التعليقات اللطيفة واطلب منه تضييق نطاق النجاح إلى واحد أو عنصرين محددين تم تحسينهما بسبب عملكما معًا.
يمكنك الرد بشيء مثل:
"شكرا لملاحظاتك. إنه لأمر رائع أن تسمع عن نجاحك. ما الذي تحسن على وجه التحديد أثناء عملنا معًا؟ هل كنت قادرًا على قياس الفرق؟ "
كلما كانت الشهادة قابلة للقياس ، وكلما تحدث العميل بكلماته الخاصة ، كانت أكثر إقناعًا للعميل المحتمل ، وكان من الأسهل إنشاء أعمال جديدة.
راجع قائمة عملائك وألق نظرة على المشاريع الأخيرة. اطلب من أفضل عملائك الحصول على شهادات قابلة للقياس. إنه أسهل بكثير من إجراء مكالمة باردة!
ZZZZZZ